Para alcançar o sucesso no mercado SaaS, os empreendedores devem acompanhar a evolução de métricas, onde uma das principais é o MRR.
Ele é o responsável por mensurar a receita recebida, permitindo um entendimento claro sobre a saúde financeira da empresa.
Assim, é possível mapear possíveis pontos de melhoria e aplicar ações mais assertivas para manter o crescimento saudável do seu negócio.
Se você quer saber mais sobre essa métrica, continue a leitura e descubra tudo que precisa para usá-la da maneira correta.
O que é MRR?
O MRR (Monthly Recurring Revenue) é uma métrica de negócios aplicada para serviços que são baseados em assinaturas recorrentes, como os negócios SaaS. E também para empresas que atuam com produtos recorrentes.
Ela refere-se à receita recorrente a partir da assinatura ou dos contratos dos clientes. Dessa forma, é uma das métricas mais importantes para mensurar o sucesso e a saúde financeira da sua empresa.
O cálculo é simples, pois é necessário apenas somar todas as receitas recorrentes recebidas por mês, incluindo todas as modalidades de mensalidades, e taxas adicionais que são pagas regularmente.
Com essa métrica bem definida e com um acompanhamento adequado é possível identificar tendências de crescimento, bem como avaliar pontos de melhoria para trazer mais receita para o seu negócio.
Por isso, ela é considerada uma das métricas mais relevantes para quem está empreendendo no mercado SaaS.
Qual a diferença entre MRR e ARR?
Apesar de serem consideradas métricas diferentes, elas são complementares, visto que uma é derivada da outra.
No entanto, elas são igualmente essenciais para mensurar a saúde financeira de uma empresa SaaS, ou de empresas que atuem com negócios com pagamentos recorrentes.
As duas métricas são referentes à receita recorrente. Mas, a principal diferença entre elas é o tempo de análise, bem como a fórmula de cálculo. Por isso, entenda um pouco mais, a seguir.
Como explicamos anteriormente, o MRR é o cálculo da receita mensal obtida em negócios SaaS, que atuam com modelo de negócios com pagamento por recorrência.
Com essa métrica, é possível realizar planejamentos financeiros para receita futura, acompanhar a entrada de novos clientes, de acordo com a receita gerada, e fazer possíveis ações de melhorias (para trazer novos clientes).
Para calculá-lo, basta somar todas as receitas recorrentes mais as taxas adicionais. Já o ARR, como o nome da métrica já indica, trata-se da receita recorrente anual, ou seja, tudo que foi recebido nos últimos doze meses, de acordo com o ano fiscal da empresa.
Por meio dela, é possível acompanhar a receita esperada ao longo do ano. Sendo muito importante para ter uma projeção da receita para os próximos meses.
Além disso, é um indicador que facilita comparativos com anos anteriores, principalmente em casos de sazonalidade, como ocorreu com a pandemia, que foi um período fora da curva de qualquer negócio.
Nesse caso, essa métrica é calculada usando como base o MRR que é multiplicado por 12 meses. Portanto, agora ficou claro como esses indicadores são diferentes e, ao mesmo tempo, complementares.
Por que o MRR é importante para as empresas SaaS?
O MRR (Monthly Recurring Revenue) é uma métrica muito relevante para as empresas SaaS por várias razões.
Primeiramente, porque ele fornece insights valiosos sobre a saúde financeira, além de auxiliar no acompanhamento do crescimento e da previsibilidade do negócio, permitindo que as empresas tomem decisões informadas e estratégicas.
No entanto, existem outros motivos que fazem com que ela seja tão importante para as empresas. Por isso, confira a seguir.
Medição da receita recorrente
A medição da receita recorrente é sem dúvidas um dos principais motivos para acompanhar o MRR, já que o negócio sobrevive a partir do pagamento de mensalidade ou de assinatura por parte dos clientes.
Assim, o MRR quantifica o valor dessa receita, considerando todas as taxas adicionais que possam ter sido recebidas ao longo do mês.
Estabilidade financeira
Por meio do MRR, é possível ter uma visão muito mais estável e previsível em relação às receitas recebidas pela empresa.
Dessa forma, ela torna-se essencial para acompanhar a saúde financeira dos negócios, além de possibilitar a identificação de sazonalidades.
Avaliação do crescimento
Ao acompanhar o MRR, ao longo do tempo, permite que as empresas avaliem o crescimento da base de clientes e o sucesso das estratégias de vendas e marketing.
Assim, é possível identificar tendências de crescimento, como aumento ou diminuição da receita, e ajustar as estratégias conforme necessário.
Retenção de clientes
Outro ponto relevante do acompanhamento da métrica MRR é a possibilidade de calcular a taxa de retenção de clientes, ou seja, saber a quantidade de clientes que estão fidelizados ao seu negócio.
Dessa maneira, a empresa pode monitorar possíveis alterações na base de clientes motivadas por perdas ou conquista de novos clientes.
Assim, é possível avaliar se as estratégias que estão sendo adotadas estão sendo eficientes ou necessitam de ajustes.
Previsão financeira
Com base no MRR atual e nas tendências históricas, você pode fazer previsões financeiras mais precisas.
Isso é muito importante para o planejamento estratégico, alocação de recursos e tomada de decisões de investimento.
Tomada de decisões estratégicas
O MRR oferece uma base sólida para tomar decisões estratégicas, como investir em expansão, desenvolvimento de novos produtos ou ações de marketing.
Logo, as empresas podem avaliar o impacto potencial dessas decisões no MRR futuro e, assim, tomar decisões mais informadas.
Atração de parceiros
Para ser um negócio interessante, os possíveis parceiros avaliam a saúde financeira e o potencial de crescimento de uma empresa SaaS com base no MRR.
Por isso, ter um MRR saudável pode aumentar a confiança e o interesse dessas partes interessadas, atraindo parceiros em potencial que podem trazer novas oportunidades de crescimento e expansão para o seu negócio.
Quais são os tipos de MRR?
Existem vários tipos de MRR que podem ser acompanhados pelas empresas SaaS para mensurar o desempenho financeiro.
Dentre eles, selecionamos os mais significativos para que você entenda um pouco mais sobre o assunto.
New MRR (MRR Novo)
O New MRR é um tipo de indicador que mensura a receita que é proveniente de novos clientes que assinaram planos por um período predefinido, ou seja, a assinatura tem prazo de validade.
Assim, essa é uma métrica importante para avaliar a capacidade da empresa em atrair e adquirir novos clientes.
Expansion MRR (MRR de expansão)
Já a métrica de Expansion MRR, é referente aos clientes que já estão na base e tiveram um aumento de gastos, ou seja, eles atualizaram suas assinaturas ou contrataram serviços adicionais.
Dessa forma, é possível mensurar sua capacidade de maximizar a receita em cima dos clientes que já estão fidelizados, fazendo uma nova oferta de produtos ou até mesmo uma assinatura personalizada baseada no uso.
Reactivation MRR (MRR de reativação)
O indicador Reactivation MRR é utilizado por negócios SaaS para mensurar a receita que foi gerada a partir da reativação dos clientes. Ou seja, clientes que estavam inativos, mas retornaram para o status ativo.
Essa é uma métrica muito importante para mostrar que as estratégias de fidelização e retenção de clientes estão dando certo ou não.
Contraction MRR (MRR de contração)
No entanto, o indicador de Contraction MRR deve ser avaliado com cuidado e atenção visto que ele se refere à receita perdida devido a downgrades ou reduções nos planos de assinatura por parte dos clientes existentes.
Dessa forma, é importante acompanhá-lo para ajudar a identificar problemas de satisfação do cliente e possíveis áreas de melhoria.
Churn MRR (MRR de churn)
A métrica de Churn MRR refere-se a receita perdida devido à perda de clientes durante um determinado período.
O cálculo para mensurá-lo pode ser dividido em Churn de Clientes (perda de clientes) e Churn de Receita (perda de receita devido a downgrades ou cancelamentos).
Outros tipos de MRR
Além dos tipos de MRR que citamos anteriormente, ainda existem outros que também são relevantes, dependendo do formato do seu negócio SaaS, são eles:
- Net New MRR (MRR Líquido Novo);
- Total MRR (MRR Total);
- Gross MRR (MRR Bruto);
- Annual Run Rate (ARR).
Como calcular o MRR?
Cada uma das métricas relacionadas ao MRR possuem um cálculo diferente. Por isso, trouxemos as fórmulas, a seguir.
MRR
O primeiro e mais importante das métricas do MRR, refere-se ao cálculo da soma de todas as receitas recebidas dentro do mês, incluindo as taxas adicionais.
MRR = (soma de todas as receitas dentro do mês)
New MRR
Já o New MRR, refere-se apenas à receita oriunda dos novos clientes de um determinado mês, ou seja, apenas as receitas totais obtidas a partir de novos clientes serão consideradas.
NEW MRR = (soma de todas as receitas de novos clientes dentro do mês)
Expansion MRR
O Expansion MRR refere-se ao cálculo da receita que foi gerada pelos clientes que já estavam na base, mas que tiveram um aumento no seu consumo, seja por upgrade ou compra de serviços/produtos adicionais.
EX MRR = (soma de todas as receitas de clientes que tiveram aumento de gastos dentro do mês)
Reactivation MRR
O Reactivation MRR segue a mesma lógica, sendo a soma de receita de todos os clientes que reativaram suas assinaturas, que estavam suspensas ou canceladas.
RE MRR = (soma de todas as receitas de clientes que reativaram suas assinaturas dentro do mês)
Contraction MRR
Já o Contraction MRR, é o cálculo de toda a receita que foi perdida por cancelamentos ou downgrades de assinaturas.
CO MRR = (soma de downgrades/redução da assinatura dentro do mês)
Churn MRR
Por fim, o Churn MRR é o cálculo da receita que foi perdida devido aos cancelamentos de assinaturas, independente do motivo.
CH MRR = (soma dos cancelamentos de assinaturas dentro do mês)
Como aumentar esta métrica?
Para as empresas que estão em busca do sucesso no mercado SaaS, é essencial criar estratégias visando o aumento do MRR.
Por isso, separamos algumas estratégias que podem auxiliar você nessa busca.
Conquistar mais assinantes
O primeiro passo para aumentar o MRR é conquistar novos clientes, aumentando a receita proporcionalmente.
Por isso, trace boas estratégias de marketing visando a atração de novos clientes, além da criação de campanhas de marketing que estejam direcionadas para o seu avatar.
Além disso, procure oferecer descontos ou faça promoções para incentivar novos clientes a contratar seu SaaS.
Fazer upsell de clientes existentes
O upsell é uma estratégia de vendas que visa oferecer benefícios e recursos superiores aos clientes que já fazem parte da base e estão ativos.
Seu funcionamento é semelhante ao upgrade, mas nesse caso você oferece uma experiência mais completa e personalizada.
Os planos premium são uma excelente opção, pois oferecem recursos que são exclusivos, despertando o interesse dos clientes que estão dispostos a aumentar o valor da sua assinatura.
Reduzir o cancelamento de assinaturas
O cancelamento das assinaturas pode acontecer por diversos motivos, desde problemas no atendimento até o produto.
Dessa forma, é importante analisar os motivos que estão levando os clientes a saírem e traçar uma estratégia para corrigi-los e trazê-los de volta.
Mudar o free pelo trial
Muitos negócios SaaS adotam a estratégia de oferecer uma assinatura free para que seus clientes conheçam seus produtos e, posteriormente, façam a assinatura completa.
No entanto, oferecer a versão trial, que é uma versão do produto com todas as funcionalidades por um determinado período de tempo, pode ser a melhor opção.
Pois, após o tempo preestabelecido, o assinante só pode continuar o uso do produto com a assinatura feita.
Aumentar os valores das assinaturas
O aumento do valor das assinaturas é uma boa opção para elevar o MRR, visto que o cálculo é realizado a partir da soma das receitas obtidas.
No entanto, ao aumentar o valor das assinaturas é necessário garantir a satisfação dos clientes e atuar na melhoria contínua dos produtos/serviços oferecidos.
Ampliar a variedade de planos oferecidos
Por fim, a ampliação da oferta de planos pode atingir um novo público, visto que nem todos estão dispostos a pagar por uma versão premium, mas possui a necessidade de uma parte dos serviços disponíveis na versão completa.
Então, considere essa possibilidade e faça uma análise mercadológica para entender quais são os planos que farão mais sentido e quais serão os serviços oferecidos em cada uma das versões.
Por que essa métrica deve ser acompanhada com frequência?
A métrica MRR é uma das mais importantes para o sucesso do negócio SaaS, pois ela mensura a receita ao longo de um determinado período.
Dessa forma, o acompanhamento recorrente permite compreender algumas questões, como:
- Sazonalidades;
- Problemas internos (que aumentaram a taxa de cancelamento);
- Crescimento do negócio;
- Saúde financeira;
- Possibilidade de expansão.
Por isso, é tão importante manter um acompanhamento constante e recorrente dos números do MRR na sua empresa.
Quais são as outras métricas importantes para as empresas SaaS?
Acompanhar as métricas é fundamental para o sucesso de um negócio SaaS por inúmeras razões.
Elas fornecem insights tangíveis e dados concretos que permitem uma compreensão clara do desempenho do negócio, além de orientar a tomada de decisões estratégicas informadas.
No entanto, apesar do MRR ser uma das métricas mais importantes, existem outros indicadores que também são relevantes para mensurar o sucesso do negócio. Dentre elas temos o NPS, ARPU, CAC e muitos outros. Por isso, se você quiser saber mais sobre elas, veja em nosso artigo completo sobre métricas SaaS em nosso Blog.
