O mercado SaaS possui inúmeros desafios, principalmente para quem pretende fazer o seu negócio crescer, logo manter o acompanhamento da saúde financeira da empresa por meio de métricas como ARR é fundamental.
O ARR é uma métrica que visa mensurar toda a receita recebida em um determinado ano, permitindo o acompanhamento das finanças e um planejamento de médio a longo prazo.
Por isso, se quer entender um pouco mais sobre essa métrica, sua importância e como aumentá-la, continue a leitura e confira o texto completo.
O que é ARR?
A métrica ARR significa Annual Recurring Revenue, ou seja, Receita Recorrente Anual. Ela é fundamental para a saúde financeira de empresas SaaS e também de outros modelos de negócios baseados em assinatura.
Esse indicador é responsável por mensurar a receita anual que uma empresa espera receber de seus clientes por meio de assinaturas ou contratos recorrentes.
Seu cálculo é feito a partir da soma de todas as receitas recorrentes geradas por assinaturas ou contratos durante um determinado período de tempo (geralmente um ano).
No entanto, no cálculo, são incluídas as receitas das renovações de assinatura dos clientes existentes e a receita das novas assinaturas adquiridas ao longo do período.
No caso de contratos que têm prazos diferentes de um ano, o valor da receita é normalmente ajustado para uma base anual. Por isso, para calcular o ARR, você precisa multiplicar a receita mensal recorrente por doze.
Além disso, o ARR é uma métrica valiosa porque fornece uma visão mais estável e previsível da saúde financeira de uma empresa em comparação com a receita única gerada por vendas pontuais.
Dessa forma, permite que você tenha uma ideia clara de quanto dinheiro pode ser esperado no próximo ano. Isso é crucial para o planejamento financeiro, os investimentos e a tomada de decisões estratégicas.
Sem contar que ele é usado em conjunto com outras métricas, como o MRR (Monthly Recurring Revenue) e o CAC (Custo de Aquisição de Cliente), para avaliar a eficácia das estratégias de aquisição e retenção de clientes.
Assim como é um indicador-chave para avaliar o crescimento da sua empresa e seu desempenho ao longo do tempo.
Qual a diferença entre ARR e MRR?
O MRR (Monthly Recurring Revenue) e o ARR (Annual Recurring Revenue) são metas complementares, mas elas possuem cálculos diferentes.
As duas métricas mensuram a receita recorrente recebida pela empresa, que pode ser acompanhada de maneira mensal e anual.
O ARR (Annual Recurring Revenue) é a métrica responsável por mensurar a receita recorrente por ano do seu negócio SaaS.
O cálculo é feito a partir das receitas de renovações existentes e também das novas assinaturas que foram adquiridas anualmente.
Ele possibilita uma visão a longo prazo, já que tem dados sobre o ano, dando uma visão muito mais ampla sobre a saúde financeira da empresa.
Já o MRR (Monthly Recurring Revenue), é uma métrica que mensura a receita recorrente mensal do seu negócio SaaS.
Dessa forma, a principal diferença das métricas de MRR e ARR é o período utilizado para fins de cálculo.
Além disso, elas frequentemente são usadas em conjunto com outras métricas, como CAC (Custo de Aquisição de Cliente) e Churn (taxa de cancelamento), para obter uma visão mais completa da saúde financeira e do sucesso do negócio.
Por que o ARR é importante para as empresas SaaS?
O ARR (Annual Recurring Revenue) é uma métrica fundamental para as empresas SaaS, tanto por ser um indicador-chave que fornece insights relevantes sobre a saúde financeira, quanto pela sua ajuda no acompanhamento do crescimento do negócio.
Por isso, confira a seguir quais são as razões que fazem com que o ARR seja importante para sua empresa.
Garantia de previsibilidade financeira
O ARR proporciona uma visão atualizada da receita recorrente que a empresa espera receber ao longo do ano.
Dessa forma, isso ajuda a prever a receita futura com maior precisão, permitindo uma melhor gestão financeira e planejamento de recursos.
Avaliação de crescimento sustentável
Por meio do ARR, é possível acompanhar o crescimento da empresa, de forma sustentável, permitindo a escalabilidade no mercado.
Assim, ele garante o acompanhamento de novos clientes e a retenção daqueles que já estão na base.
Avaliação de desempenho de vendas e marketing
O ARR ajuda a avaliar a eficácia das estratégias de vendas e marketing.
No entanto, se o ARR estiver aumentando, isso pode indicar que as estratégias de aquisição e retenção de clientes estão funcionando bem.
Permite a tomada de decisões estratégicas
Esse indicador oferece insights valiosos para tomar decisões estratégicas, que são essenciais para garantir o futuro da sua empresa no mercado.
Com base nas tendências do ARR, você pode ajustar suas estratégias de preços, segmentar mercados-alvo mais eficazmente e investir em áreas que estejam impulsionando o seu crescimento.
Atração de parceiros e financiamento
Se o negócio estiver procurando por novos parceiros e instituições financeiras, eles frequentemente olham para o ARR como um indicador da saúde financeira e do potencial de crescimento de uma empresa SaaS.
Dessa forma, manter um ARR saudável pode tornar a empresa mais atraente para investimentos e financiamento.
Avaliação de Churn e Retenção
O ARR também está relacionado ao Churn (taxa de cancelamento), que pode ser um indicativo de problemas na retenção de clientes.
Assim, se o ARR está caindo, isso pode indicar que a empresa está perdendo clientes em um ritmo que excede sua capacidade de adquirir novos clientes.
Quais são os componentes do ARR?
A métrica ARR possui diversos componentes que complementam os valores para uma análise mais profunda da saúde financeira da empresa.
Por isso, confira abaixo quais são os principais componentes.
ARR de novos clientes
Esse indicador refere-se aos novos clientes que adquirem uma nova receita, gerando entrada de dinheiro.
Dessa forma, é um componente essencial para analisar as estratégias financeiras adotadas em negócios que são baseados em assinaturas e recorrências.
A fórmula de cálculo é:
ARR Nov Clientes = (soma da receita de todos os novos clientes)
ARR de renovações
Já o ARR de renovação, refere-se aos clientes que estão renovando suas assinaturas, independente do plano contratado.
Nesse caso, o cálculo do ARR leva em consideração também as renovações.
A fórmula de cálculo é:
ARR Renovações = (soma da receita de todos os clientes que renovaram incluindo aqueles que renovaram após o período inicial)
ARR de atualizações e complementos
O ARR de atualizações e de complementos refere-se aos clientes que expandiram suas assinaturas atuais, ou seja, contrataram pacotes ou serviços adicionais.
Dessa forma, o cálculo nesse caso seria:
ARR Atualiz = (soma da receita de todos os clientes que adicionaram produtos/serviços na assinatura atual)
ARR de rebaixamentos
Já o ARR de rebaixamentos, é uma métrica para acompanhar o downgrade de planos ou os descontos que foram aplicados.
No entanto, é importante levar em consideração essas alterações ao determinar o valor total da receita recorrente.
Dessa forma, a fórmula de cálculo seria:
ARR Reb = (soma da receita de todos os downgrades/descontos nas assinaturas atuais)
ARR de rotatividade de receita
Por fim, temos a rotatividade de receita, que mensura a receita total dos clientes que cancelaram suas assinaturas em um determinado período.
Ou seja, o quanto de receita foi perdida com o cancelamento dos contratos que estavam vigentes (churned).
O valor deve ser considerado no cálculo do ARR total, mas entra com um valor negativo, já que se refere a uma perda de receita.
Como calcular o ARR?
O cálculo do ARR, conforme falamos anteriormente, envolve a soma de todas as receitas recebidas pela empresa em um determinado ano.
De acordo com os contratos assinados, renovações, adicionais e outras fontes que estão relacionadas ao seu negócio SaaS.
No entanto, o cálculo pode sofrer algumas variações de acordo com a estrutura de preços trabalhada e as métricas específicas que foram calculadas pela empresa.
Mas, o cálculo base é:
ARR = (Receita das assinaturas + renovações + expansões + outras receitas) – (receita churned)
O que é uma boa taxa de crescimento de ARR?
A taxa de crescimento do ARR pode sofrer variações de acordo com as metas e estratégias que foram adotadas pela empresa. No entanto, ela pode ser considerada como saudável se estiver na faixa de 2 dígitos.
Contudo, cabe salientar que existem fatores mercadológicos e individuais que podem influenciar o resultado. Alguns fatores que devem ser levados em consideração são:
- Taxa de crescimento anual sustentável (SaaS Magic Number): um comparativo entre os gastos com vendas e marketing x ARR do período. Ao chegar em um valor próximo a 1,0, pode ser considerado como um bom resultado;
- Taxa de crescimento de dois dígitos: taxas a partir de 10% indicam um resultado positivo, principalmente para empresas que estão começando. De 20% a 30% indicam resultados excelentes, com forte crescimento no mercado;
- Margens de lucro: leve em consideração sua margem de lucro em comparação com o ARR. Cresça rápido, porém de forma sustentável e sem sacrificar sua rentabilidade. Busque o equilíbrio.
Como usar o ARR?
Como vimos até aqui, o ARR é uma métrica fundamental para acompanhar o crescimento e a saúde financeira do seu negócio SaaS, e ele pode ser utilizado de diversas formas nesse processo de avaliação.
Por isso, confira abaixo algumas formas de aproveitar os números gerados pelo indicador e aplique os dados nas estratégias da sua empresa.
- Avaliação de desempenho financeiro;
- Monitoramento do crescimento do negócio;
- Acompanhamento da eficiência dos setores de marketing e vendas;
- Previsão de receita futura a médio e longo prazo;
- Aumento da assertividade em tomada de decisões estratégicas;
- Segmentação de clientes;
- Avaliação da saúde financeira do negócio;
- Avaliação da expansão de clientes ou escalabilidade do negócio;
- Criação de comparativos com a concorrência.
Por todas essas possibilidades e insights que são gerados a partir do ARR, ele é considerado uma poderosa ferramenta estratégica.
Como aumentar o ARR?
Existem várias estratégias que podem ser adotadas para aumentar o ARR e deixar os resultados mais atraentes.
Por isso, separamos algumas formas que você pode aplicar no seu negócio SaaS. Confira abaixo.
Adquirir novos clientes
Para aumentar o ARR, você pode investir em ações para atrair novos clientes, seja por meio de técnicas de marketing e publicidade, como anúncios patrocinados, marketing de influência ou de conteúdo.
Além disso, você também pode investir em uma comunicação mais direta e transparente, buscando atender as necessidades e dores dos seus clientes.
Dessa forma, você consegue estreitar relações com a sua audiência e, consequentemente, conquistar novos clientes que possuem interesse nos produtos/serviços oferecidos no seu negócio.
Fazer upsell assinaturas anuais
O upsell é uma estratégia muito utilizada pelas empresas que estão buscando aumentar seu ARR e MRR.
Ela consiste em oferecer aos clientes um produto mais completo do que a versão que está vigente na sua assinatura atualmente.
Além disso, pode ser concedido um desconto por um determinado período para conhecer a versão completa (premium) e, após alguns meses, o cliente pode ser cobrado pelo valor total.
Assim, você consegue aumentar a sua receita e, ainda, garante uma previsibilidade de aumento de receita futura, visto que após alguns meses, haverá uma adição ao valor da assinatura atual.
Quais são as outras métricas importantes para as empresas SaaS?
Apesar do ARR ser uma das principais métricas do universo dos negócios SaaS, existem outras métricas que são tão relevantes quanto.
Dentre elas, podemos citar a métrica de Tempo de Vida do Cliente (LTV), Taxa de conversão de visitantes e o Custo de Aquisição de Clientes (CAC).
Por isso, se você quer se aprofundar nas métricas e entender como utilizar cada uma delas no seu negócio para ter um acompanhamento mais estratégico, confira nosso artigo de métricas SaaS em nosso Blog.
